Guia de Investimento em Tecnologia 2017 – Atacadista e Indústria
A ideia do Guia de Investimento em Tecnologia para o Atacadista e Indústria surgiu em 2015, época de sua primeira distribuição.
Desde então, o mercado já mudou. Quando se está inserido no mundo da tecnologia, dois anos podem significar uma era. Aplicativos ganham popularidades, vão a bolsa de valores, startups surgem, e dezenas somem do ecossistema global de tecnologia.
As tendências que você vê aqui, foram compiladas de diversas fontes. Uma base de mais de 250 empresas do setor foi entrevistada, somando-se a tendências e relatórios internacionais da Forrester Research, Gartner, IDC, Accenture e Ovum Consulting.
Não esqueça de baixar sua cópia. Este é apenas um resumo. Vamos começar?
1. Integrações cada vez mais presentes
As integrações ficarão evidentes. E sairão do campo-comum. Cada vez mais, veremos integrações entre dados para Analytics, agendamentos, pagamentos e outras necessidades. Sistemas cada vez mais focados estarão presentes. As empresas começarão a perceber a necessidade de terceirizar pequenos detalhes, como a possibilidade de um chat entre vendedor e gerente.
2. Omnichannel torna-se realidade
Nos últimos anos, passamos pela evolução do comportamento do consumidor. A internet, agora, faz parte do processo de decisão. Veremos, cada vez mais, o comprador atacadista replicando comportamentos de sua vida como comprador comum, de varejo. Os consumidores B2B começam a replicar o comportamento de consumidor B2C, requerendo uma gama maior de pontos de contatos para adquirir produtos sem a presença do representante comercial. E-commerce B2B dispontam como alternativa.
3. O ano das notificações
Quem não as utiliza, precisa passar a utilizar, e quem já as utiliza, precisa medir a mão para evitar o excesso. As notificações podem ser de extrema importância para avisar o vendedor de uma novidade, uma promoção ou uma mudança na política de preços. O recurso é amplamente utilizando e popular em redes sociais, porém precisa ser usado com cautela. Elas são essenciais para o dia a dia do representante ou vendedor externo.
4. Automação para redução de mão de obra
Veremos uma intensa movimentação no sentido de redução de mão de obra e folha de pagamento.
Com uma situação econômica instável, somada a instabilidade política e legislativo-trabalhista, os CEOs se inclinarão a reduzir ou evitar novas contratações. Programas de compensação de trabalho, metas, prêmios por desempenho e avaliação constante da equipe começam a aparecer em empresas com organização e foco em desempenho.
5. Colaboração torna-se essencial
A baixa tolerância a altos custos e prazos longos faz com que as empresas sigam o caminho do compartilhamento de aprendizagem e informação. Essa mudança requer um entendimento adicional de como os sistemas trabalharão juntos, em uma só plataforma. Mesmo setores com forte cultura de competição, como as vendas, terão que aprender a trabalhar de forma colaborativa.
6. Ofertas hiper-personalizadas
Qualquer usuário da Netflix já viu a recomendação de conteúdo. Tudo baseado no que você assiste.
Lojas virtuais também fazem ofertas de acordo com o perfil do cliente. Na força de vendas, não será diferente. O comportamento do cliente será analisado e a sugestão de itens para pedidos será cada vez mais personalizada e certeira. Em um futuro próximo, a localização, temperatura do ambiente, previsão do tempo, horário da visita e época do ano serão utilizadas para criar ofertas personalizadas.
7. Software customizado em ascensão
Com o aumento da oferta de plataformas sob assinatura (mensalidade), empresas que precisam de um atendimento e software personalizado, começam a sentir dificuldade ao buscar por soluções sob medida. Buscando cada vez mais a personalização da sua solução para atender regras de negócio cada vez mais personalizadas, as empresas começaram a procurar por opções mais flexíveis.
8. Atacadistas utilizando marketing digital
Gestão de leads, e-mail marketing, relacionamento com cliente, fluxo de automação, inbound marketing. Soou estranho? Não deveria. Com o aumento agressivo do mercado de soluções focada em Inbound Marketing, os atacadistas começaram a aderir a estratégia. Gerenciando possíveis leads, capturando e-mails em sites e ferramentas e empurrando clientes para o fundo do funil.
9. Tecnologia para reter talentos
A tecnologia passa a desempenhar papel estratégico na retenção dos melhores talentos. Oferecer ferramentas de fácil uso, rápidas e que criem simpatia e entusiasmo na equipe pode ser chave no sucesso em vendas. Veremos cada vez mais a preocupação com usabilidade, interface e facilidade de uso sendo fatores decisivos na escolha de software para equipe de vendas.
10. Previsão do futuro com dados
A utilização da Inteligência Artificial junto aos dados para a previsão do futuro, cresce. Chega de Analytics e Dashboards sem uso. Qual produto devo retirar do meu mix? Qual marca terá melhor desempenho em determinada região? Todas essas perguntas ainda tiram o sono de gerentes de vendas. O aplicativo Crystal analisa sua base de contatos e define um perfil da personalidade de cada pessoa, dizendo qual delas tem maior possibilidade de virar seu cliente. São para insights como esse que o Guia de Investimento em Tecnologia servem.
11. O funil de vendas na mão do vendedor
Os conceitos de marketing e vendas invadem as vendas externas. Cada vez mais os representantes farão papel forte de abridores de oportunidade. O gerenciamento dos leads e o acompanhamento da jornada desses leads no funil de vendas estará a cargo do vendedor externo. Soluções que tornem simples para o vendedor avançar o lead no funil de vendas com cadastro de ações e tarefas terão mais sucesso.
12. A era do supervendedor
Nos EUA, a função é chamada de SME (Subject Matter Experts. Imagine o Expert de Negócios como alguém que seu cliente pagaria para absorver conhecimento de. Se o seu cliente tivesse a oportunidade de ser atendido por um Expert de Negócios ou por um vendedor, quem ele escolheria?
Transforme sua equipe de tirador de pedidos em vendedores para ontem. E então, comece a transforma-los em consultores.
Conclusão
Para concluir o artigo, vamos revisar os pontos principais de cada item. Não esqueça, pôr em prática o que você aprendeu é o que diferenciar você de outros profissionais.
- A internet mudou todos os aspectos de relacionamento, e isso começa a influenciar também nas vendas do atacado.
- A experiência que o consumidor tem no dia-a-dia está sendo transferida para o seu comportamento de compra dentro da empresa.
- O comprador tem pressa e precisa de um serviço com maior agilidade.
- Começa-se a perceber que os grandes players já estão tirando proveito de redes sociais, sites e e-commerce B2B.
- A estratégia de por o cliente no centro do jogo – de verdade – também ganha espaço. Com estratégias cada vez mais personalizadas.
- Chamar a atenção do consumidor em uma era de oferta de informações exacerbadas torna-se cada vez mais difícil.
- É nesse ambiente que as empresas precisam aprender a iniciar um relacionamento duradouro com seus clientes.
- O ambiente de colaboração começa a tomar importância, fazendo com que as equipes tenham que se ajudar para reduzir o tempo de aprendizagem de novos contratados.
- Ao mesmo tempo, reter talentos passa a ser parte do compromisso da tecnologia com a empresa, ao tempo que o perfil do novo vendedor requer prazer e infra-estrutura de qualidade para manter-se na empresa.
- A mensuração de resultados nunca foi tão importante. Métricas surgem como forma de premiar bom comportamento e bons resultados. E a tecnologia tem parte fundamental nesta etapa.
- A oferta de software «de prateleira», ou «out of the box», no inglês, faz com que a oferta de produtos customizados seja cada vez mais rara, ao tempo que a busca aumenta.
- Essas são as ideias centrais do guia. Espero que ele tenha ajudado a vislumbrar oportunidades no seu negócio. Lembre-se, o conteúdo foi feito para ser aplicado.
Pense estrategicamente em como você irá aplicar este conteúdo. O Guia de Investimento em Tecnologia é planejado e construído para você tirar as melhores ideias. Pense focado, se não puder executar tudo, escolha as ações que mais impactariam positivamente no seu negócio, no menor tempo possível.
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