4 estágios do ciclo de motivação do vendedor

Cada vendedor tem suas características e traços que fazem dele um bom colaborador. Durante a carreira do profissional de vendas, há vários estágios que percebemos no dia a dia.

Com base em estudos complexos, atualmente temos como padrão os 4 estágios no ciclo de motivação do profissional de vendas. Para saber mais sobre motivação, você pode baixar nosso E-Book: Como Motivar sua Equipe de Vendas. O texto abaixo foi retirado de um dos capítulos do nosso E-Book.

Os estágios são: Preparação, Desenvolvimento, Maturidade e Declínio. Em cada uma das etapas, o profissional valoriza aspectos distintos. Confira a seguir o que é comum vermos no dia a dia das equipes de venda. Essas são as características que os profissionais valorizam em cada etapa do ciclo:

No gráfico abaixo, você pode observar onde o nível de realização do vendedor é mais alto. Leve em consideração os estágios na hora de promover ações de motivação entre seus colaboradores.

1. Estágio de preparação

Encontram-se neste estágio os novos vendedores, os quais podem ser principiantes em relação à própria atividade de vendas, à empresa ou ao produto. Precisam estar cientes das funções que devem exercer e do meio ambiente onde irão atuar. Nesse período, o treinamento é um ingrediente essencial.

2. Estágio de desenvolvimento

Os vendedores que já se encontram preparados precisam converter o treinamento em resultados produtivos. Em geral, a produtividade destes é mensurada por meio de parâmetros como: o volume total de vendas, o número de novos clientes e os custos de vendas X faturamento.

3. Estágio de maturidade

O primeiro sinal apresentado pelo vendedor neste período é um certo declínio de sua produtividade. Na verdade, acontece que alguns profissionais de vendas parecem alcançar uma capacidade calculada, além da qual não são capazes de ir ou não querem ir. Uma das razões talvez resida no fato de estarem satisfeitos com os volumes de vendas e de renda apresentados. Isto ocorre, em parte, porque eles já satisfizeram todas as necessidades básicas no momento e se encontram em fase de busca de realização social e status.

4. Estágio de declínio

A falta de incentivos e a impossibilidade de carreira dentro da empresa são os indicadores principais que levam qualquer profissional a este estado. Nele, a diminuição da produtividade é constante. Vendedores mais experimentados começam a cansar-se com facilidade devido a uma fadiga física e a um esgotamento emocional.

Conclusão

Com base nos 4 estágios do ciclo de motivação do vendedor, você pode criar estratégias diferenciadas para atingir cada um deles de forma que continuem motivados. Por exemplo, os bonus oferecidos para o vendedor em estágio de maturidade podem ser diferentes para o estágio de declínio, para recuperar o fôlego do vendedor que um dia já produziu muito. É necessário analisar caso a caso, mantendo um bom planejamento para ter uma equipe ativa e produtiva. Mas lembre-se: a motivação do vendedor é algo essencial, não deixe pra depois.