Como lidar com um vendedor desmotivado
Uma pesquisa em âmbito global divulgada recentemente pela instituição Towers Watson concluiu que, em equipes de vendas ao redor do globo, apenas 28% dos membros sentem-se motivados. 30% deles dizem estar totalmente “desengajados” e outros 26% se sentem sem apoio por parte de seus líderes.
As estatísticas são, no mínimo, preocupantes para os líderes, chefes e gerentes de vendas. De acordo com especialistas do segmento, permitir que o funcionário desmotivado continue sentindo-se dessa forma, pode apresentar riscos tanto para a empresa quanto para o próprio colaborador.
Frente a essa situação, a equipe tente a mover-se para novos rumos. Buscar alternativas ao emprego atual ou até mesmo aceitar propostas da concorrência vira ação rotineira entre os vendedores. Geralmente, metas agressivas, ambiente desfavorável ao trabalho e despreparação do líder de equipe são citados como influenciadores nestas decisões.
Uma outra característica observada na pesquisa é a mobilidade entre os profissionais da área. Combater a rotatividade dos profissionais da equipe é atividade do gestor comercial. Esta pode ser a estratégia chave para o sucesso nos resultados de toda a equipe de vendas.
Perceba que de todos os vendedores entrevistados, 32% trocaram de empresa no último ano. Um número alto para o setor. O que faz com que esses profissionais não sejam estáveis em uma empresa? A gerência da equipe tem papel importante nesta migração. Trabalhar modos de incentivar o vendedor externo à fazer parte da sua equipe (e empresa), torna-se essencial para o sucesso nas vendas.
É preciso lembrar, também, dos custos de aquisição e treinamento desses vendedores. Todas as horas gastas em um processo de recrutamento e seleção, até o treinamento do vendedor externos para chegar em um nível de produtividade equiparável ao de seus atuais vendedores.
Confira a seguir algumas dicas e práticas para lidar com a desmotivação dos vendedores.
Dica #1: Saiba reconhecer os sintomas
De acordo com os especialistas, os primeiros “sintomas” de que o funcionário está desmotivado dizem respeito a falta de comprometimento: seja com os horários, com prazos, participação em eventos ou até mesmo pela falta de ideias.
Em seguida, eles se tornam mais apáticos, negativos e não se importam em entregar trabalhos com pouca qualidade. É a função do líder da equipe reconhecer esses sintomas para evitar que eles sejam ‘transmitidos’ para o resto do pessoal.
Dica #2: Preste atenção em suas próprias atitudes
O líder da equipe deve saber reconhecer se ele não é o responsável por tal desmotivação dos funcionários.
Segundo os especialistas, alguns chefes dão ordens em excesso, elevam a voz sem necessidade, têm dificuldade na tomada de decisões e não conseguem assumir os erros da equipe sem “puni-los” por isso. Trabalhe o reforço positivo, sempre destacando quando um bom trabalho for feito. Não use punição.
É claro que não estou, aqui, culpando o chefe pela desmotivação de sua equipe. Porém, ele tem um passo fundamental na motivação do time, e esta é uma de suas responsabilidades.
Dica #3: Meta em comum
Estimular o uso de metas para o alcance de um “bem comum” também é fundamental para elevar a motivação da equipe. Veja bem, aqui, falamos de “bem comum”. Portanto, que tal prometer aquele bebedouro novo na sala da equipe, um uniforme melhor, carros melhores, quando a meta global do time for cumprida?
Os funcionários precisam sentir que as suas atitudes são importantes e valiosas para a empresa, e para seus colegas. Caso isso não aconteça, cada um vai tomar o seu próprio caminho, visando apenas as suas metas. O resultado disso, muitas vezes, é o comportamento desmotivado.
Mas é preciso tomar cuidado, trabalhar com metas requer um calculo e cuidado avançado. Atingir o número ideal para definir como meta leva tempo e estudo, além de ser um número muito sensível e perigoso de ser definido. Qualquer erro ao elevar de forma exagerada a meta, pode levar o seu vendedor a completa desmotivação.
Dica #4: Recompense os funcionários
E não estamos falando só de recompensas financeiras, como é o caso das comissões, por exemplo. Você também pode motivá-los a alcançar as metas para receber prêmios ou viagens. Dias de folga no aniversário, reconhecimento perante a equipe em eventos. Tudo funciona como recompensa e reforço positivo.
Pense fora da caixa e crie formas de recompensar o seu colaborador dentro do seu orçamento. As vezes, algo que você nem sonha pode ser extremamente desejado pelo seu colaborador. Que tal uma pesquisa rápida e informal, internamente?
Dica #5: Tenha atitudes diferenciadas
Que tal oferecer um day off para a equipe de vendas após o cumprimento de uma meta? Fazer um simples happy hour ou uma viagem de final de semana para a praia mais próxima? Essas atitudes também são soluções simples e que podem fazer uma grande diferença na motivação do pessoal.
Treinamentos, palestras e eventos também são formas de reunir toda a equipe – o que leva cada funcionário a repensar as suas atitudes e motivações para o bem de todos.
Dica #6: Faça reuniões de forma religiosa
Mostre para o seu colaborador o quanto você se importa com o trabalho deles. Não os deixe a deriva. Mas não faça reuniões apenas para pressioná-los nas metas.
Esteja presente, peça casos de sucesso, ideias, sugestões. Peçam que compartilhem experiências do dia-a-dia no campo. Tudo isso mostra que a empresa está comprometida em faze-los melhorar e atingir metas.
[su_note note_color=”#1b98e0″ text_color=”#ffffff”]ATENÇÃO: REUNIÕES NÃO PRECISAM SER ENTEDIANTES.[/su_note]
Infelizmente, ainda há muitos gestores de venda que acham reuniões desperdício de tempo. Talvez porque não saibam fazê-las ou planejá-las.
Eu acredito que esta seja a dica mais simples, porém, em 12 anos de mercado, nunca vi uma empresa bem sucedida que não tomasse como padrão as reuniões semanais ou quinzenais com sua equipe de vendas.
Dica #7: Dicas básicas para lidar com o vendedor desmotivado
Baixe nosso Guia: Como Motivar sua Equipe de Vendas e comece a aplicar as técnicas propostas no livro:
Por fim, algumas dicas para motivação de funcionários são as seguintes:
- Comunicação sem falhas/transparente com a equipe;
- Conheça bem o perfil de cada um;
- Implemente coisas novas;
- Estabeleça desafios e estimule o desenvolvimento individual de cada um;
- Defina metas tangíveis e saiba reconhecer quando os funcionários alcançá-las.
E então, curtiu as dicas e informações? Conte pra gente como a sua equipe lida com as adversidades.