O papel do vendedor externo muda com o e-commerce B2B (mas não desaparece!)
Como o e-commerce B2B torna-se cada vez mais presente como ferramenta de sucesso dentro das grandes indústrias e distribuidoras, seu papel vai sendo analisado dentro dessas empresas. Muitos analistas da indústria previram um final trágico para uma função centenária: a de vendedor externo. Mas não é bem assim que o mercado vê o futuro da profissão, embora este cenário esteja mudando na velocidade do mundo digital que nos cerca.
Relatórios como o “Death of a (B2B) Salesman” da Forrester Research (em tradução livre, “A Morte do Vendedor B2B”) estima que mais de 1 milhão de vendedores B2B nos Estados Unidos perderão seus empregos para auto-atendimento pelo e-Commerce até 2020.
Entende-se como vendedor B2B, no relatório da Forrester Research qualquer vendedor que ofereça produtos no atacado para uma empresa. Como um vendedor de produtos alimentícios ou de higiene. Peças, produtos pets, cosméticos, entre outros. Todas as vendas que são feitas para logistas, e não para o consumidor final, é uma venda B2B.
O estudo é de dois anos atrás, e a Forrester Research revisitou o mesmo em 2017 e reafirma: o jogo está mesmo mudando. A Forrester vê os compradores B2B acelerarem sua mudança para auto-atendimento e exigindo interações de alta qualidade com profissionais de vendas. Para ler a versão atualizada do relatório, você pode clicar aqui.
As descobertas do estudo, no entanto, contam uma história um pouco diferente.
As vendas de campo continuam sendo o canal de vendas mais comum entre fabricantes e distribuidores.
Entre todos os entrevistados, 87% relataram que atualmente empregam uma equipe de vendas de campo. Desses, vendedores externos e representantes comerciais.
- Entre os entrevistados, 88% relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no ano passado.
- Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.
Mas e essas empresas, logo após adotarem o sistema de compra de e-commerce B2B, como ficaram os vendedores de campo? Sumiram, foram sumariamente demitidos? A história conta algo diferente. A presença de pedidos online realmente soletra o fim dos representantes de vendas?
Boas notícias para os representantes e vendedores. E para as empresas.
Parece que a resposta é não. 84% dos entrevistados com um portal de comércio eletrônico informaram que o tamanho da equipe de vendas de campo era o mesmo (43%) ou aumentou (41%).
Mas o que isso significa?
Com a introdução do uso do e-commerce B2B nas empresas, nós temos o aumento de dois pontos de extrema importância para qualquer empresa:
- A descoberta de novos produtos
- Aumento da frequência de compra
- Notificação ativa via e-mail ou SMS
O e-commerce B2B passa a funcionar como uma vitrine disponível 24h por dia para o seu cliente. Qualquer empresa que lida com um número grande de clientes consegue fazer segmentação com base no comportamento desses clientes.
- Existem os sociais, que nunca dispensarão a visita de um vendedor.
- Existem os indecisos, aqueles onde seus vendedores conseguem aumentar e muito o ticket médio com uma visita presencial.
- Existem os que só sabem falar em números e quantidades, e depois desligam o telefone.
Estes são apenas três exemplos de perfil de comprador B2B (Distribuidores, Atacadistas, Indústrias), mas existem dezenas deles. Agora, um comportamento que é recorrente em todos os 3 perfis citados é a capacidade de navegar em um site de internet. O acesso é feito para se informar – e por que não, comprar?
É aqui que o e-commerce B2B se casa com sua equipe de vendas. Muitas vezes, aumentando a necessidade de mais vendedores em rua. Imagine o seu e-commerce B2B como um vendedor-promotor, anunciando, mostrando e sempre lembrando (porque não por e-mail?) das suas promoções e preços. Além de mostrar seus produtos que nenhum outro concorrente tem naquele preço ou naquela marca.
É por isso que os gestores de Distribuidoras e de Indústrias ainda veem os vendedores como papel essencial no jogo das vendas.
A descoberta de novos produtos através do e-commerce B2B
Não só o B2B eCommerce cumpre uma demanda clara, da necessidade de compra por canais online, como também está gerando crescimento para fabricantes e distribuidores em uma variedade de novas maneiras.
Um desses exemplos é a capacidade de um portal de e-Commerce B2B para incentivar os clientes a descobrirem novos produtos.
Na verdade, metade da pesquisa relatou ter percebido que seus clientes estão descobrindo novos produtos. Além de aumentarem o ticket-médio através de seus canais de e-commerce B2B.
Outros 34% relataram ter percebido que o valor médio de um pedido feito via e-commerce B2B foi realmente superior ao valor médio de uma compra feita por outros meios. Ganhando de canais como o próprio representante comercial.
Ao gerar uma experiência de autoatendimento, os fabricantes e distribuidores estão abertos a vendas para seus clientes 24 horas/dia, 7 dias por semana. Ao invés de limitar suas interações a reuniões de clientes apenas presencialmente, quando seus vendedores estão disponíveis.
Ao abrir novas oportunidades para a descoberta de produtos, eles estão permitindo que seus clientes tenham acesso a mais informações. É importante lembrar que caso elas não sejam utilizadas para uma compra imediata no e-commerce B2B, talvez sejam usadas quando o vendedor presencial visitar a empresa.
Frequência de compra do cliente em e-commerce B2B
Além do aumento do valor da compra, o B2B eCommerce também está gerando uma maior freqüência de pedidos. Entre os respondentes da pesquisa com e-commerce B2B, 45% são compostos por seus clientes. No passado, o ponto inicial de abertura desses clientes, foi atráves da internet, descobrindo o e-commerce B2B. Ou seja, além de todas as vantagens, sua loja B2B fica exposta a milhares de empresas. E essas empresas podem se interessar em seus preços e produtos a qualquer momento.
Basta formular uma estratégia de cadastro e aprovação de intenção de compra na sua loja. E por que não pensar em uma estratégia de divulgação na própria internet da sua loja B2B? Facebook, Adwords, E-mail Marketing e outras mídias estão a sua disposição para uma estratégia de marketing digital agressiva.
O fato é que um portal empresarial de e-commerce B2B permite que as marcas saiam na frente com o foco nos clientes, mesmo quando a “temporada de feira” está acabada ou quando os representantes de vendas não conseguem agendar reuniões em pessoa.
Esses sites também tornam muito mais fácil para os varejistas e outros compradores B2B fazer negócios com fornecedores, o que pode ser a diferença entre a escolha de um comprador ou um dos seus concorrentes.